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Affaires, éditeurs, CRM, France


PME : Petit Marché pour les Editeurs

Où il apparaît, sans surprise, que le chiffre d'affaires des éditeurs de solutions technologiques est en grande partie réalisé par les grands comptes. Les entreprises de plus de 2 000 salariés pèsent en effet pour 56 % du chiffre d'affaires des éditeurs de CRM en France, soit pour 518,6 millions de francs.  [...] Autre segment de marché pour les éditeurs de CRM. le mid market, qui regroupe les entreprises de 500 à 2 000 salariés. Selon IDC, ce pan a représenté en 2000 un chiffre d'affaires de 321,5 millions de francs. Il occuperait ainsi 34,7 % du marché. Les PME, ou entreprises de moins de 500 salariés, n'auraient, pour leur part, représenté en 2000 que 9,2 % des revenus licences des fournisseurs, générant ainsi un chiffre d'affaires de 85,3 millions de francs.  [...] Le marché des PME traditionnelles ne devrait pas se développer avant deux ans, excepté pour les business models liés à Internet où la convergence CRM et Internet est cruciale, avance Sylvain Chauvois, consultant chez Pierre Audoin Conseil. Selon le cabinet, qui a réalisé en 2001 une étude sur Le marché du CRM en France (2000-2004), les éditeurs présents sur le marché des PME sont encore peu nombreux.  [...]

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Le CRM, toujours plus prospère

Les sociétés de services arrivent largement en tête du marché avec un chiffre d'affaires de 5,4 milliards de francs généré autour de prestations de conseil, de formation, de support technique. Les éditeurs de logiciels de CRM ont vu, pour leur part, leur chiffre d'affaires passer à 1,4 milliard de francs (revenus licences, maintenance et services des éditeurs), ce qui représente 21,4 % du marché du CRM.  [...] Ces entreprises ont, d'une part, à gérer des bases clients très larges et d'autre part, opèrent sur des marchés matures où la pression compétitive a généré une harmonisation des offres et des prix. Autre constat sans surprise. le marché des applications CRM concerne avant tout les grands comptes. Les entreprises de plus de 2000 salariés représentent 56 % de l'activité des éditeurs CRM, soit 518 millions de francs.  [...] Le mid market (entreprises de 500 à 2000 salariés) a représenté en 2000 un chiffre d'affaires de 321,5 millions de francs pour les éditeurs de CRM, soit 34,7 % du marché. A l'instar des grands comptes, les entreprises du mid market lancent des projets pilotes d'ampleur relativement restreinte, pour procéder ensuite par strates de consolidation.  [...]

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Siebel résiste à la crise du CRM

Néanmoins, malgré ces succès, le leader souffre d'une conjoncture difficile. Chiffre d'affaires et marge sont en baisse (voir encadré). Le cycle de vente se complexifie. On nous demande plus de maquettes et le processus d'approbation des projets s'allonge, analyse Laurent Carrière. Si l'on aborde le marché de manière structurelle, l'éditeur note une méfiance face à l'échec de certains projets, et un déficit d'implémentation des meilleures pratiques.  [...] Conséquence de ces deux mouvements. un ralentissement de la croissance de l'activité. Siebel se veut toutefois raisonnablement optimiste, notant que les fondamentaux restent positifs. Pour l'éditeur, la consolidation du marché profite aux leaders, dont Siebel, qui revendique une part de marché d'environ 50 % sur la vente de progiciels CRM en France.  [...] Si le marché français et européen continue de croître, même faiblement, l'activité au niveau mondial a baissé en 2002, entraînant le chiffre d'affaires du leader des éditeurs de CRM vers le bas. Ainsi, le chiffre d'affaires de la société américaine a baissé de 22 % en 2002 à 1,65 milliard de dollars.  [...]

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Selligent arpente de nouveaux marchés

L'Europe du Sud, élargie à l'Afrique du Nord, représente un potentiel de développement non négligeable pour les acteurs du CRM. Selligent, éditeur de logiciels, amorce en Espagne une stratégie sud-européenne. Un accord conclu en septembre dernier avec Selesta, fournisseur et distributeur de solutions technologiques, vise à développer la gamme des produits de l'éditeur belge sur le marché ibérique.  [...] Un argument de poids qui permet à l'éditeur belge d'augurer un chiffre d'affaires 2001 supérieur à un million d'euros. Selon le cabinet d'études Dataquest, les revenus liés à la vente de licences CRM en Espagne avoisineraient les 25 millions d'euros pour l'année 2000 (130 millions d'euros en France).  [...] D'ici deux ans, toujours selon Dataquest, ils devraient représenter 60 millions d'euros. Pour s'inscrire de plain-pied dans un tel potentiel, Selligent devra faire ses preuves sur le marché espagnol. Les termes du partenariat prennent en compte le manque de notoriété de l'éditeur puisqu'ils stipulent la mise en place d'une coopération marketing entre les deux entités.  [...]

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Pegasystems vise les grands comptes

L'éditeur nord-américain affiche ses ambitions sur le marché français de la gestion de la relation client (CRM). Et cible les grands noms sur les marchés de la banque, de l'assurance, de la finance et des télécommunications.  [...] Nous nous concentrons uniquement sur le CRM, affirme d'entrée Dominique Dalbosco, directeur des ventes de Pegasystems France. L'éditeur de logiciels de Cambridge (Massachusetts) emploie 600 personnes dans le monde pour un chiffre d'affaires de 60 Ms$ (environ 370 MF), 105 en Europe, avec un siège à Reading, dans la Silicon Valley anglaise.  [...] Présent en France depuis fin 1996, Pegasystems (huit personnes),prévoit aussi des ouvertures en Europe du Sud (Espagne et Italie). L'éditeur propose des solutions, c'est-à-dire des logiciels accompagnés de prestations et non des programmes plug and play et vise les grands comptes uniquement. En France et en Europe, quatre segments ont été déterminés.  [...]

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« Le contrat annuel de licence, c'est le coup de génie de SAS »

Leader sur le CRM analytique, l'éditeur américain réalise avec ce marché 50 % de son chiffre d'affaires France. Le directeur partenaires et communication explique les spécificités de l'approche SAS.  [...] Comme tous les éditeurs, je vous dirai que c'est très variable. Mettons que l'on peut commencer à faire du CRM analytique avec un investissement de 75 000 euros en année 1, prix qu'il faudra diviser par deux en année 2. Précisons que la licence annuelle inclut l'assistance technique et l'intégration des nouvelles versions de l'offre déployée.  [...] Notre chiffre d'affaires se réalise à 90 % sur les logiciels et seulement à 10 % sur les services. Nous sommes exclusivement positionnés sur le décisionnel. En matière de CRM, nous sommes clairement positionnés sur l'analytique. Le CRM est un élément fort de notre développement puisqu'il représente aujourd'hui, en France, la moitié de notre activité.  [...]

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Didier Mamma

Didier Mamma est nommé vice-président de Pivotal France et Belgique. Avant de rejoindre Pivotal en 2001, en tant que directeur général, il occupait le poste de vice-président marketing monde chez Saratoga Systems, éditeur de solutions CRM. De formation scientifique, il est aussi titulaire du MBA centre de perfectionnement aux affaires de HEC.  [...]

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L'ASP réconcilie Esker avec le CRM

Esker est un éditeur français de logiciels de communication en matière d'automatisation et de distribution des documents de gestion. Il a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 30 millions d'euros en 2003, dont 15 % en France, contre 60 % aux Etats-Unis. En 1999, après l'acquisition de trois sociétés ayant chacune d'entre elles un logiciel de CRM, nous nous sommes attachés à trouver une solution commune, en l'occurrence Siebel.  [...] Un projet lourd à mener, puisqu'un an après ce choix, la moitié du cahier des charges n'était pas réalisée, raconte Jean-Michel Bérard, CEO d'Esker. Même si la solution fonctionnait, les utilisateurs éprouvaient un certain rejet envers l'interface, notamment avec l'abondance de menus, une vue globale du client peu claire, ou une extraction de l'information peu ergonomique.   [...] Suite à un mailing, le CEO prend connaissance de SalesForce.com et, après avoir demandé conseil à ses informaticiens, une première analyse a permis de vérifier si la solution répondait aux besoins. Au printemps 2003, une filiale située en Australie fait figure de pilote (avec une dizaine d'utilisateurs).   [...]

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Julien Fardet

est le nouvel Alliance Manager de Selligent France, éditeur de solutions de gestion de la relation client et d'e-business. Diplômé de l'institut européen des affaires, il a occupé le poste de directeur commercial chez CCMX SIRH puis chez Coheris CRM avant de rejoindre Selligent où il a pour mission la poursuite du développement de la coopération entamée avec les partenaires existants, et la conclusion de nouvelles alliances.  [...]

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Blue Martini : e-CRM pour "external-CRM"

L'éditeur américain s'installe en France pour cibler les grands comptes. Son offre logicielle doit aider les entreprises à toucher leurs clients finaux, qu'ils soient particuliers ou professionnels.  [...] L' e-CRM est la prochaine étape dans les relations entre les sociétés et leurs clients. tel est du moins le credo de Blue Martini Software, éditeur américain fraîchement installé en France. Créée en 1998 par des anciens de PeopleSoft et d'Oracle, la société (chiffre d'affaires 2000. 74 M$) veut aider les entreprises à passer du push (on envoie les informations vers le client) au pull (c'est l'utilisateur qui les demande).  [...] Par ailleurs, aucune intégration entre les quatre composants n'est nécessaire. L'éditeur a signé des accords avec Accenture (qui a pris une participation de 5 % au capital de Blue Martini Software) et Andersen. Présent en Europe avec une soixantaine de personnes (et 12 clients déclarés), l'éditeur emploie en France cinq responsables avant-vente et vente, sous la direction de Fabrice Prugnaud.  [...]

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