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Entreprise, Appel d'offres


Quels atouts pour vendre en B to B ?

Quels atouts pour vendre en B to B ?

La vente de services ou de produits aux entreprises et collectivités obéit à des règles trop souvent négligées par les équipes commerciales. Serge Rouvière, auteur de Vendre plus en B to B (Dunod, 2012) apporte son éclairage d'expert. Entretien réalisé en partenariat avec Dunod Editeur.  [...] Intervenir en amont d'un appel d'offres permet de recueillir des informations complémentaires et de mieux connaître l'entreprise. Cela peut même modifier le contenu de l'appel d'offres pour faire la différence. C'est un travail de longue haleine, mais très efficace tant dans le contexte de marchés privés que publics.  [...] La relation avec l'acheteur doit aussi évoluer dans la confiance. prendre du temps pour le connaître, savoir ce qui est important pour lui, s'il est reconnu par son organisation, son mode de rémunération (sur les économies faites ou sur des achats à long terme), si l'entreprise se situe dans une logique de moins-disant ou dans la tendance actuelle de biens durables, avec un nombre de fournisseurs restreint.  [...]

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L'appel d'offres : l'acte fondateur - Dossier - Procédures

Un appel d'offres poursuit deux objectifs. D'abord, c'est une meilleure formalisation possible des besoins de l'entreprise. Et ensuite, c'est une mise à égalité des candidats. L'acquisition d'une prestation ressemble fortement à l'acquisition de matériel, du moins dans ses règles et sa méthodologie.  [...] Premier domaine d'appel d'offres. l'équipement. Dans le secteur informatique et le secteur des télécoms, les technologies évoluent très vite. La bonne approche est alors de se concentrer sur la partie fonctionnelle, quitte à ne pas trop approfondir la partie technologie. Le cahier des charges doit surtout préciser les objectifs de l'entreprise en termes de business.  [...] A plus de six réponses, l'analyse des dossiers prendra beaucoup de temps et coûtera trop cher par rapport aux économies escomptées. S'il y a douze réponses, il n'est pas évident de connaître dans le détail chacune des douze, et ce, indépendamment de la taille du cabinet qui assiste l'entreprise. L'idéal est de gérer l'appel d'offres par une équipe homogène de deux ou trois personnes.  [...]

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Les entreprises de propreté dénoncent "la concurrence inégale et injuste" des régies de quartier

En effet, ces associations ont pour mission l'insertion professionnelle de publics en difficulté. Ainsi, lorsqu'elles remportent un appel d'offres face à une entreprise de propreté, elles ne sont pas tenues, par définition, de reprendre le personnel du prestataire, ce qu'exige pourtant la convention nationale du secteur.  [...] Par exemple, à Marseille, les 40 salariés d'une entreprise de nettoyage qui travaillaient pour les foyers Adoma (ex-Sonacotra) ont perdu leur emploi. Les deux régies de quartier qui ont remporté l'appel d'offres n'ont pas repris le personnel.  [...] La FEP et les partenaires sociaux demandent donc à ce que la garantie d'emploi soit appliquée, quelle que soit la structure (à l'exception des Esat). Pour ce faire, un avenant à la convention collective nationale des entreprises de propreté a été rédigé mais les régies de quartier ont refusé de le parapher.  [...]

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Comment optimiser son programme hôtelier

Comment optimiser son programme hôtelier

L'optimisation de la dépense hôtelière constitue aujourd'hui un enjeu majeur mais difficile pour les entreprises. En effet, cette dépense souvent sous-estimée peut représenter jusqu'à 35% de la dépense aérienne quand la dépense tracée couvre rarement plus de 50% de la dépense réelle. Cet écart s'explique en partie par la complexité de ce secteur au sein duquel cohabite de nombreux acteurs et où les pratiques sont parfois difficiles à appréhender pour les acheteurs (yield management, Last Room Available, etc.).  [...] Le succès de la mise en place d'un programme hôtel est conditionné à la capacité des entreprises à bien connaitre leur consommation. Elles doivent avant tout se baser sur l'analyse des différentes sources mise à leurs dispositions pour construire un programme hôtelier cohérent mais surtout bien le dimensionner.  [...] Une fois le besoin clairement identifié et la stratégie validée, l'entreprise pourra alors rédiger et lancer son appel d'offres et ainsi benchmarker les différentes chaînes mais également certains indépendants. Afin d'optimiser la négociation, l'entreprise devra être consciente que selon les hôteliers eux-mêmes le client souhaite toujours renégocier, donc les hôtels ont tendance à ne pas proposer tout de suite le meilleur prix.  [...]

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Air Liquide déploie un outil mondial de pilotage de la performance de ses fournisseurs

Air Liquide déploie un outil mondial de pilotage de la performance de ses fournisseurs

Chez Air Liquide, leader mondial des gaz pour l'industrie, la santé et l'environnement, les achats représentent un montant de six milliards d'euros et sont le reflet de la grande diversité des métiers de l'entreprise tant dans la typologie des marchés fournisseurs que dans les processus.  [...] Suite à un appel d'offres lancé en 2010, suivi par un pilote de six mois mené en Asie et aux États-Unis, l'entreprise a pris la décision de déployer la solution Supply Management de BravoSolution à l'ensemble de ses plateformes achats d'ici au deuxième trimestre 2012.  [...] La réalisation simultanée des deux projets SRM et Spend Analysis, très complémentaires, permet aujourd'hui à l'entreprise de disposer d'une vision à 360°pour le pilotage de ses fournisseurs, souligne Bruno Pillon, directeur général BravoSolution France.  [...]

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La Camif à l'école du multimédia - Entreprises - VAD

La société spécialisée dans la vente à distance d'équipements à la personne et aux entreprises investit 1,8 M€ pour opérer une mutation technologique de ses centres d'appels classiques en des centres de contacts multimédias.  [...] Consciente des enjeux commerciaux inhérents à une stratégie multicanal, la troisième entreprise française de VAD s'est dotée d'un budget de 1,8 M€ pour opérer le changement technologique de ses 250 postes de travail. Après appel d'offres, elle a choisi l'intégrateur Activox, filiale de D interactive, qui lui conseille un équipement Genesys, l'un de ses partenaires.  [...] La Camif désirait un outil qui puisse assurer la même qualité de service quel que soit le média utilisé, explique Stéphane Perronet, directeur commercial d'Activox. Tout en respectant son approche métier, nous avons constitué un socle technologique autour de l'ossature de l'offre Genesys. Avec, en plus, l'implémentation d'un SVI NetCentrex.  [...]

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TotalFinaElf carbure au CAR - Entreprises - Pétrolier

Depuis octobre 2001, TotalFinaElf dispose d'un nouvel outil qui a pour but d'optimiser la gestion de la maintenance de ses 4 500 stations-service réparties sur l'ensemble du territoire. le Centre d'Appels Réseaux, ou CAR. Nous devons gérer au quotidien 70 sociétés de services sur quinze domaines d'interventions, pour un budget annuel de 38 millions d'euros.  [...] Sans aucun reporting auprès de la maison mère, qui réglait l'addition. TotalFinaElf disposait certes déjà de plusieurs centres d'appels en interne, opérationnels et compétents, à même de mener à bien cette mission. Mais l'entreprise opte pour l'outsourcing. Un appel d'offres est lancé. C'est finalement Teletech International qui remporte le budget, le 23 mai 2001.  [...] Début 2002, le centre doit gérer la prise en compte des visites préventives, des opérations en campagne (suivi d'avancement). Puis les demandes donnant lieu à établissement d'un devis pour les petites régies, les appels liés aux sinistres... Mais les résultats s'avèrent d'ores et déjà probants puisqu'en moins d'un mois, la société a enregistré une diminution des coûts de 2 %.  [...]

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Compass Group déploie une plateforme d'e-sourcing au niveau mondial

L'éditeur BravoSolution a remporté l'appel d'offres lancé par Compass Group pour le déploiement d'une solution d'e-sourcing dans les soixante pays où l'entreprise est implantée.  [...] Il nous est très vite apparu que la plateforme d'e-sourcing proposée par cet éditeur pouvait facilement s'adapter à nos besoins, ce qui nous permettait d'éviter des modifications longues et coûteuses de nos procédures d'achats, reprend Richard Page. Un autre critère s'est révélé déterminant lors de l'appel d'offres.  [...] Outre l'amélioration des process achats et les économies susceptibles d'être réalisées, la plateforme conçue sur mesure par BravoSolution devrait se traduire pour Compass Group par une meilleure connaissance des dépenses effectuées dans les soixante pays où le groupe est implanté. Aujourd'hui en effet, le volume d'achats de l'entreprise (alimentaire et non-alimentaire) est estimé à près de 4 milliards d'euros.  [...]

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'L'affaire' Euro-CRM : « On vient émarger, on joue aux cartes, on boit des cafés » - Outsourcing - Social

Le 1er juillet, l'activité était effectivement prise en charge par les deux gagnants de l' appel d'offres, ICC et Multilignes. La gestion des rendez-vous et des appels entrants étant déportée sur Amiens et l'émission d' appels traitée dans le XVe arrondissement de Paris. Seulement voilà, entre temps, pas d'avertissement officiel auprès du comité d' entreprise, pas plus de discussion en vue  [...] par la CFDT et la CGT, a condamné le 18 juillet la direction d'Euro-CRM à respecter la législation du travail. Exigeant de fait de l'outsourcer de convoquer son comité d' entreprise à une réunion d'information et de consultation sur la perte de sous-traitance de Noos et rappelant que la direction d'Euro-CRM ne peut en aucun cas modifier ou rompre les contrats de travail liés à la perte du contrat Noos avant que la procédure d'information et de consultation ait été respectée, sous astreinte de 10 000 E par infraction constatée.  [...] Article prévoyant qu'en cas de transfert d'activité, les effectifs soient repris par l' entreprise en héritant. Quand il y a changement de prestataire, et a fortiori lorsque ce changement fait suite à un appel d'offres, il n'y a pas obligation d'appliquer les dispositions de l'article L 122-12, précise David Jonin, avocat à la cour spécialisé en droit social (cabinet Gide Loyrette Nouel).  [...]

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Cultivez le tissu relationnel ! - Dossier

Pour réussir un appel d'offres, il faut stimuler une demande en amont. Nous pratiquons une démarche commerciale systématique auprès des cabinets de conseil et des clients potentiels. Pour se faire connaître, il est important de maintenir le contact le plus proche possible. Le relationnel est un investissement à terme.  [...] Une fois, pas moins de quatorze mois se sont écoulés entre le premier contact téléphonique et la réception de l'appel d'offres. Identifier la personne, l'interlocuteur potentiel dans l'entreprise, c'est aussi identifier le besoin quasi formalisé. A vous de maintenir ce contact - partager des informations, tenir le client potentiel au courant des dernières nouveautés sur le secteur, des technologies, de l'évolution de votre savoir-faire.  [...] L'appel d'offres est envoyé à ceux qui connaissent le secteur. Si vous avez un client dans les transports aériens, cela augmente vos chances dans un appel d'offres pour une autre compagnie aérienne. Les entreprises travaillent dans l'urgence, elles n'ont pas le temps de vous apprendre les notions de base de leur secteur.  [...]

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