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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires.  [...] 2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire.  [...] 6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin). Segmenter pour gagner un gros client Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce. Lire.  [...]

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Programmes de fidélité : lequel privilégier?

Programmes de fidélité : lequel privilégier?

Reste encore à savoir comment relier les clients utilisateurs des réseaux sociaux au programme de fidélité. Les outils tels que Custom Audience, de Facebook, qui a son équivalent chez Twitter, permettent d'identifier les membres du programme de fidélité pour leur adresser une communication spécifique (via de l'achat d'espace).  [...] Un avis à nuancer pour Antoine Ruff, qui met en garde contre une stratégie de relation client uniquement fondée sur le numéro mobile. Il considère la collecte de cette information trop engageante et pense qu'elle dégraderait significativement le taux de souscription. L'e-mail reste une valeur sûre, car les clients ont toujours la possibilité de laisser une adresse secondaire, ce qui n'est pas le cas du numéro de téléphone.  [...] La compagnie veut désormais pousser la segmentation de son programme de fidélité en exploitant certains champs obligatoires dans son formulaire d'inscription, comme la date de naissance ou le lieu de résidence. Notre but est ainsi de pouvoir offrir une offre dédiée à nos clients, comme des promotions sur les vols vers Pointe-à-Pitre pour nos clients résidents ou voyageant vers la Guadeloupe, explique le directeur commercial.  [...]

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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger. Pas de segmentation sans outil CRM. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Par la mine d'informations clients qu'elle centralise, l'application CRM est l'outil incontournable pour opérer une segmentation. Elle permet de créer un ciblage, pour mener des opérations au long cours, par exemple en redécoupant le portefeuille des commerciaux ou bien pour mettre en place des campagnes marketing ponctuelles, indique Nicole Berger.  [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.  [...]

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[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval.  [...] Réorganiser les portefeuilles n'était pas simple. Aussi Arval a-t-elle spécialisé les vendeurs sur la base du volontariat, puis investi dans des fichiers et engagé une société pour la prise de rendez-vous. Les commerciaux pouvaient ainsi se consacrer à leur coeur de métier. la vente. La resegmentation s'est accompagnée d'une refonte de la rémunération.  [...]

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Étape 2: examiner les préférences des clients | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus...

il y a cinq ans ou bien six mois), etc. Il y a également les préférences et les habitudes de la cible. quel est le canal préféré du client pour être approché, par exemple, précise Samy Belaïd, professeur de stratégie marketing et relation client à l'école de commerce EM Normandie.  [...] Au-delà du quantitatif donc, les critères prenant en compte les pratiques et les besoins du client sont intéressants, car ils permettent plus d'efficacité, mais également parce qu'ils diversifient et valorisent le travail des commerciaux. Chercher les besoins, anticiper les attentes des clients, tout cela signifie une volonté de pérennisation de la relation.  [...] Ce qui permet de classer la cible, selon le plus haut indice RFM jusqu'au plus faible. Les clients à haut potentiel étant ceux qui ont le score RFM le plus élevé. Ce scoring est surtout utilisé en marketing, pour réaliser le ciblage d'une campagne, relève Raphaëlle Jourdan. Cette segmentation a alors pour but de toucher le plus grand nombre en proposant des offres adaptées, tandis qu'une ­segmentation commerciale a une visée plus organisationnelle.  [...]

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[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin). Segmenter pour gagner un gros client. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce.  [...] Quantitatif, qualitatif, environnement, potentiel... Grâce à l'information collectée au préalable par la force de vente et par l'assistante commerciale, cette segmentation fine a permis une bonne connaissance des magasins, que les 32 commerciaux ont démarché avec un argumentaire et une offre ciblée.  [...]

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Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Avant toute opération de segmentation client, il convient de déterminer un certain nombre de critères pour mener à bien la démarche. Mais attention, se focaliser uniquement sur l'aspect quantitatif peut s'avérer risqué.  [...] Si nous n'avions pas resegmenté notre portefeuille il y a dix ans, nous n'aurions pas surmonté la crise économique. Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du loueur de véhicules longue durée Arval (voir ici son témoignage), n'y va pas par quatre chemins lorsqu'il s'agit d'expliquer en quoi une segmentation clients pertinente est indispensable à la bonne santé de l'entreprise.  [...] Une nouvelle segmentation qui a pris la forme d' un projet ­d'entreprise, impliquant tous les acteurs. Directrice du pôle ­performance commerciale de ­l'organisme de formation Cegos, Raphaëlle Jourdan le confirme. La segmentation permet d'orienter les actions et ­l'organisation commerciale en adoptant une démarche différenciée selon le type de clients, afin de créer de la valeur.  [...]

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Grande distribution: quel est le réel intérêt d'un programme de fidélisation ?

Grande distribution: quel est le réel intérêt d'un programme de fidélisation ?

Oui. Car tout l'intérêt de ces programmes, c'est d 'obtenir des données sur les clients existants. Cela permet de segmenter sa clientèle et d'offrir plus de personnalisation, qui est une des clés de la fidélisation même dans la grande distribution. Un supermarché a par exemple expérimenté un système où les membres du programme de fidélité pouvaient s 'identifier grâce à leur smartphone dans les rayons, et l'application leur proposait des promotions et des avantages personnalisés sur la base de leur comportement d'achat.  [...] Avoir ces données permet aussi une segmentation en fonction de l'importance du client. gold, platinium... On peut imaginer que la livraison soit gratuite pour les clients platinium. Etudier les comportements permet aussi de voir qui est sensible au prix, et de ne pas proposer de réduction aux clients complètement insensibles à ce paramètre.  [...] C'est de la discrimination par les prix, à laquelle on arrive de plus en plus. Le e-commerce est en avance sur la grande distribution sur la personnalisation et la segmentation, car les clients donnent énormément d'informations sur eux pour passer une commande, et cela sans passer par un programme de fidélité.  [...]

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Pivotal attaque les banques

Pivotal Corporation, l'éditeur canadien de CRM pour le mid-market, a annoncé fin janvier la disponibilité de sa solution verticale destinée aux banques commerciales. Pivotal eBanking. Cette nouvelle application métier offre des fonctionnalités de vente, de marketing et, bien entendu, de services spécifiques à ce segment.  [...] Notamment une combinaison de moyens de segmentation et d'accès à l'information du client et d'outils de gestion des contacts. Comme un graphique de planification des appels pour l'ensemble des équipes commerciales. Ou encore, un module de reporting de contacts permettant d'intégrer les informations clients glanées au cours d'une communication téléphonique.  [...] Cette fonctionnalité générant par la suite des opportunités de ventes croisées et/ou complémentaires. L'application est vendue au prix de 15 000 € HT.   [...]

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Le CRM au chevet des institutions financières?

Le CRM au chevet des institutions financières?

L'Association européenne de management & marketing financiers (Efma) et Atos Consulting ont mené une large enquête ciblée sur la relation client des services financiers. Cent quarante établissements européens, représentant au total 26 pays, ont participé durant six mois à cette étude qui révèle notamment que les professionnels du secteur devraient ériger la gestion de la relation client au rang de priorité.  [...] La commercialisation des produits s'appuie sur une base généraliste, autrement dit le travail de segmentation des clients est encore insuffisant. L'impact sur l'érosion de la clientèle est net, mais les banques semblent tarder à réagir, même si l'on note un revirement stratégique temporaire pour lutter contre l'atrophie de la clientèle, consécutive au resserrement du crédit.  [...] Les entreprises financières ne s'orientent donc pas assez sur une stratégie Event Driven marketing, tournée vers les événements marquants de la vie d'un client. Aujourd'hui, ces établissements possèdent beaucoup d'informations. Ils peuvent donc les analyser afin d'anticiper les événements comme un mariage, une naissance ou un déménagement et proposer des offres plus ciblées.  [...]

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